突破既有的假设与概念
几年前，我太太请我帮她设计一个魔术技法。要我设计一个魔术 并不是什么奇怪的要求，因为四十年来，我一直对魔术非常着迷，而 且还以魔术为主题写过几本书。然而，我太太的要求有个陷阱。她需要的魔术技法并不是作为娱乐用途，而是要用在电脑课上。 她正在上一门电脑语言的进阶课，这门课的老师给全班同学布置了一 个作业，这个作业听起来很像读心术。
这个作业是设计一个程序，要在十次以内，猜出电脑从一到 九十九之间选择的某个数字。
我拿起纸笔，幵始自由书写。
“要电脑先选一个数字，”我一边说，一边写下，“然后问它：‘你 选择的是一位数吗？’假如电脑说‘是’，那就从一到九逐一询问电 脑，直到答对为止。假如它说‘不是’，就把从一到九排除。接下来， 问电脑选的是不是偶数。假如它说‘是’，那就排除所有的奇数，假 如它说‘不是’……”
很快，我就完成了这个作业，我可以在十次之内，就猜出电脑选 择的任何一个数字。我没有使用任何障眼法，而这也不是为了娱乐的 用途，但至少，我完成了老婆大人指派的任务。我太太研究了一下我
的笔记。
“太好了！”她说，“现在我只要把你写的数学算法……”
“等一下，”我说，“数学算法？我写的？你在说什么？”
于是我太太向我解释，能够创造出这个技法的所有步骤总合，都 算是一种“数学算法”。事实上，她还称赞我有数学头脑。
“数学头脑？我念书的时候，数学时常不及格耶。”我如此说。
我创造了这个技法，但是我也被这个技法骗到了。因为我满脑子 想的是技法，却完成了数学演算。
现在，我想问你一个问题：当你想着“技法”而不是“演算” 时，你可以把生活中哪些事情做得比较好？或是换个问法：你该如何 转换你已经知道的东西，来帮助你了解你不懂的事物？
我要提醒你的是，这不是在玩文字游戏，而是扭转观点，这个方 法对于你如何切入问题有很大的帮助。
在上述例子中，假如我太太一开始要我帮她写一个演算程序，老 实说，我根本不知道该如何下手。结果，我很可能会觉得很丢脸，而 我太太则可能大失所望，并且我也错失了一个充满乐趣的经验。
用概念转换来解决问题，并不是什么新鲜的观念。概念转换是进 行典范转移（paradigm shift)的一个方法。
典范是一个或一套情境相依（situation-dependent)的假设，它 可以帮助我们解决问题。但遗憾的是，这些假设也会让我们看不见其 他的方法。
1700年前，人们相信地球是一片平坦的大地。就某方面来说， 这个典范，这个假设，对人类是有益的，因为它提供了一套求生的
原则。人们不会远行，因为……他们知道自己假如跑太远，就会掉下 去。他们也不会到远方去做生意，因为……他们知道假如自己跑太 远，就会掉下去。这个假设也许限制了他们的行动，却也让这个世界 井然有序。这个假设害了他们，但也帮了他们。
今天，“地球是平的”这个典范似乎行不通。但是，我们的生活 中也隐藏了各种典范，把我们限制在某些思考与行为的模式中。那 么，你要如何找出这些典范并加以突破呢？就像我写出数学演算的方 式一样：无意或刻意地忽略情境中的规则，并用新的规则取而代之。
在一开始的故事里，我用我所熟悉的概念（“技法"）取代了我 不熟悉的概念（“演算”），借此推动情境的进展。但是，你也可以反 其道而行，用你不熟悉的概念来取代你所熟悉的概念，让情境产生 转机。
几年前，我正写一本关于说服术的书，有一位体育记者打电话给 我，问我对某个新闻的看法。他说，职棒大联盟的某个味队把队上最优 秀的两名球员释出，换来好几个默默无闻的菜鸟。这个球队的老板使用 这种捡便宜的策略已经很多年了，他究竟为什么要这么做呢？
这位记者认为，两位明星球员的薪水分别高达数千万美元，而那 些菜鸟每个人的年薪只有数十万美元，从这个角度来看，球队老板可 以借此省下一大笔钱。
但是，这个球队也不是没有问题的。长久以来，它的球票销售成缋 在职棒界始终是最差的几支球队之一。许多分析家指出，问题出在球队 的经营者老是喜欢用明星球员去换便宜新秀。球队的支持者每年都觉得 自己遭到了背叛，于是就用拒看球赛的方法来表达他们的愤怒。
这位记者问我，身为一个深谙说服之道的人，我会如何说服不满 的球迷，花钱买票去看一群默默无闻的球员打球，而我又会给球队的 经营者什么样的建议？
我第一个想到的是典范与假设的问题。从售票成绩长期不佳的 事实来看，綠队老板显然对经营球迷之道有一些奇怪的假设，或是 没有看到其他的选项。要突破他们的盲点，一个可行的方法就是概 念的替换。
“假如问题在于，如何为一群无名小卒，培养一大群愿意购票欣 赏球赛的球迷。”我对这位记者说，“那么球队经营者该做的事情是找 出有谁曾经解决了同样的问题。换句话说，就是有谁曾经从无到有， 建立起最死忠的庞大粉丝团，而他们是怎么办到的？”
首先，我建议球队老板先去看看大联盟里的其他球队，也许他会从 中找到感兴趣的策略。事实上，他们极有可能看到自己熟知的球迷经营 策略，因为他们身处同一个领域，因此遵从类似的了套假设行事。
其次，他们可以参考北美地区的其他职业运动，如美国职业美式 足球联盟、美国职业篮球联盟，以及美国职业冰上曲棍球联盟。他们 有类似的球迷经营之道，但又不完全相同。
最后，我会建议球队经营者去看看其他国家的职业运动界，了解 别人解决问题的方法。棒球运动虽然是美国发明的，但是最死忠的棒 球迷却是在日本出现的。日本是怎么办到的？有哪些做法是美国可以 效仿的？
然而，假如棒球的球队经营者想要学到一些新的东西，那么他们 就要参考运动界以外的领域。在那些领域中，粉丝是通过什么样的理
念与方法凝聚起来的呢？例如，政治界、音乐界、哲学界、医学界、 制造业、工程界、都市规划、真人实境电视节目、社区运动等等。
向其他领域借镜，才有可能创造真正的典范转移。理由是每个领 域都有其盲点，但各个领域的盲点很可能各不相同。当你从不同的角 度来看待事情时’你就会得到全新的观点。
这位记者对政治界非常了解。他说，为一个默默无闻的人建立起 广大粉丝群，他想到的例子是美国的民主党与该党提名的总统候选人 约翰•克里（John Kerry )。当克里面对党内初选的竞选时，他还没 有太大的知名度。因此，民主党必须要在很短的时间内，找到方法为 他累积支持者。
接着，这位记者提到了民主党所使用的策略。他每提到一个策 略，我们就将它应用在上述棒球球队的情况中。有些点子似乎很愚 薩，有些很普通，而有些则显得特别而且看似可行。这些绝妙的点子 令我们开怀大笑，因为不久前，我们手上还空无一物o
那么，你该如何将概念转换运用在自由书写中呢？请你回答下列 四个问题：
一、我想解决什么问题？
(用词不要太过明确，笼统一点。好的问题像：“我该如何 为默默无闻的人培养支持者？” “当市场对某个产品似慢非懂时， 我该如何销售这个产品？” “我该如何降低成本又同时扩大市场 占有率？ ”）
二、谁解决过这样的问题？
三、 他们是怎么解决问题的？
四、 我该如何将他们的解决方法应用在我的问题上？
我先前教你的方法都是立即可用的，但这次不同。这次你可能需 要在进行概念转换之前，先做一些功课。这是因为你想借镜的是不同 领域里的类似问题，你想要效仿别人的方法来解决你的问题。而那些 领域的东西，不是你靠自己的脑袋想就可以知道的。当你研读过相关 资料后，你就可以运用自由书写，探索概念转换的各种应用方法了。
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